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【做市场】花冠集团加速构建招商系统工程

来源:花冠集团发布时间:2021-05-19点击量:90 微信新浪微博QQ空间

为全面推进集团“做市场”战略要求,深化贯彻集团“边布局、边突破、边发展”的总体战略,2021年5月17日-5月19日,花冠销售公司第二次招商培训会议在巨野召开。这为各市场实现合理结构性布局打好了基石,为市场精准招商指明了方向;更为加快花冠集团招商梯队系统工程建设、推进集团顶层设计落地、落实全省化市场布局,为企业高质量可持续发展筑建了牢固的“压舱石”。


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招商犹如探索市场的头牌兵,在当前的市场形势下,招商工作越来越难,单枪匹马更为艰难,招商梯队系统工程的建设更非一朝一夕。


为促使招商工作有效开展,更好地发挥团队的作用,打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队,是招商工作顺利进行的重要保证。


回顾花冠集团发展过程,自1998年改制以来,集团共历经过产权结构治理改革阶段、产品运营阶段、资本运营阶段、做大做强阶段以及产业金融阶段。忆往昔,从偏安一隅的县级小酒厂发展至今,白酒市场的攻克与发展经历了三个阶段。


第一阶段

1999年-2003年,我们走过以围绕“三边战略、单点突破、结构性考核、生命周期营销策略”的扎实做市场阶段,以产品性价比与价格管控为核心,建立了布局、突破、发展的长期主义战略;为代理商塑造了“做市场”长期受益的价值理念。

第二阶段

2014年-2019年,我们围绕市场展开服务和市场渠道拓展维护,以投放新产品、开发新客户为核心实现区域市场销售收入暂时性增长的同时也逐渐透支了品牌与价格。

第三阶段

2019年始,我们重新审视市场,再次坚定长期主义道路,走“边布局、边突破、边发展”三边战略,围绕以点为核心的结构性考核、单点突破和精准营销,尊重产品与市场生命周期,给经销商客户做好中长期规划,开启“做市场”营销战略新布局。


招商梯队系统工程的建设正是贯彻落实集团三边战略发展的需要,是全省化布局的落实点,更是花冠建设厂商一体化利益共同体的一把利剑。


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根据第七次全国人口普查数据显示,全国人口总量趋稳和下滑人口红利逐步消失,酒业市场“增量”难以打开,酒业要想实现跨越式增长,需要解决企业增长模式的升级问题。


加之深度老龄化的加剧、国民素质的大幅提升,消费升级依然持续推进,我们的目标客户较以往也有了更多个性化的标签属性,给新阶段的招商系统建设带来的不小考验。



站在全国看山东,这里无疑是白酒行业的“兵家常争之地”,是全国最后一块高价值的稀缺市场。纵观山东市场白酒份额,中高端价位市场基本被外来国名酒瓜分,品牌割据严重,却缺少销量50亿级以上的省级龙头地产品牌担当鲁酒的振兴领航者。


透过鲁酒看花冠:在省政府倡导的鲁酒振兴大背景下,花冠集团经过20年的厚积薄发,坚持长期主义道路、坚定三边战略,聚焦核心资源攻坚克难,有望成为最具冲顶的鲁酒企业。尽早实现专业化招商梯队的匹配,对未来的市场布局将会产生1+1>2的效果。


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相对于战略层面的整体规划,根据市场实际情况,制定系统的战术培训课程,并保持定期的专业人员招商课程培训,是统筹完成招商系统工程闭环打造的重要抓手。


结合市场综合环境与销售队伍目前招商队伍不稳定、专业人才急缺等现象,自4月以来,集团招商工程组制定全面的招商培训计划,对由各市场选送出的招商业务骨干定期进行脱产培训。培训内容从横向与纵向双线着手,涵盖从白酒发展历程、酒类专业知识,再到行业趋势分析、市场招商模型分析、产品渠道政策以及精准客户选择等各个实践中可转化运用的知识层面,帮助队员完善宏观意识、大局意识,建立有章可依的招商思路,确保招商队员综合素养的快速提升。


其二,建立培训+实践双重市场服务体系是实现“边布局、边突破、边发展”的重要路径之一。面对四大市场模型,每一位招商队员都会有不同的需求。以实战讲解考验招商队员的综合素质,理论实践双管齐下,有助于建立招商人员自信心;相互分享,促进各市场专业招商人员能更深入的做好市场招商服务,避免市场资源浪费,实现市场布局新突破。



其三,搭建完整的综合考核体系是加强招商人才培养的组织保障。想要确保招商工作的顺利开展,建立一套链接集团各部门协同合作的过程管理控制体系是对招商工作更加顺利开展的组织保障。内循环体系的完善更能确保我们在面对客户时,建立以优质产品为核心的品鉴体验服务,客户利益最大化的市场服务,营造良好的市场招商氛围。




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