查看详情2021-06-12
【观市场】业精于勤——曹县攻坚队成长纪实
【观市场】业精于勤——曹县攻坚队成长纪实 一件事，做多少遍才稍见成效？遭受过旁人的冷眼相待，感受过中夏的热浪浸衣。从曾经的迷茫到如今的坚定，不到三个月的时间，外人热议的北上广“曹”，早已变成他们心中熟记的片区地图。用曹县攻坚队员张永恒的话说：“攻坚队的任务就是为了市场发展而共同奋斗。在曹县，我们目前所做的就是把混乱的市场向健康的方向发展”。曹县攻坚队负责人张森则表示，我们就是围绕“单点突破，精准营销”来做市场。在攻克“宇宙的中心”——曹县的路上，我们的曹县攻坚队到底做了哪些工作？01 用好工具，分阶段梳理渠道 首先，根据阶段任务不同将整个攻坚阶段合理划分，分区梳理渠道；其次，一遍遍、一家一户筛选终端，建立终端客户对花冠的熟悉度；再次，利用一图两表管理终端，促进完善当地销售终端数据信息库，为后期更科学合理的部署工作任务提供动态数据保证。曹县攻坚队负责人张森介绍，在配合一图两表梳理渠道过程中，他们并非一开始就很顺利。初期渠道摸排划分为五个板块，为队员们建立初步的实践尝试。但在实际执行中发现聚焦不足，精力分散；经过调整决定聚焦至两大乡镇，深度摸排。后来人员增加，便扩展至四大乡镇一大片区。如今的攻坚队划分为五组：白天终端拜访、晚上蹲店砸金蛋做活动，分工有序，配合有力。人员划分更合理，覆盖乡镇更聚焦，基础工作也更深入细致。 曹县攻坚队/ 张浩 针对反复摸排终端的动作，开始很不理解，感觉没什么用，等完全统计下来后，脑子里对区域就呈现出一个小地图了，哪里有几家不错的酒店？哪里有几个批发大户？哪里有几个大庄成集？逐渐就形成了区域初步的整体概念。 02 产品提价，促进市场环境良性发展 为解决乡镇市场的价格混乱、价格透明、终端利润低等问题，促进市场结构性产品良性成长，攻坚队在摸排在终端时，必须完成对有花冠产品的陈列整理工作。摸排工作中建立的熟悉度化解了攻坚队员与终端老板之间的距离感，在每天不间断的整理中，花冠的产品逐渐又整齐排列在货架之上。攻坚队员杜贻顺分享了他跑终端的感触：曹县攻坚队/ 杜贻顺 一定要赢得客户的信任。举个例子：我负责的一个终端，一开始就是冷言冷语，甚至无理羞辱，我们的自信很容易消失。我们沉住气，先观察老板的兴趣，他爱看电视剧，恰巧我也在追这个剧，通过聊天让老板放下戒备心，逐渐赢得老板的信任。 【图】冠群芳产品终端陈列 其次是张贴涨价通知单，沟通涨价……在不间断的重复基础动作之后，不少攻坚队员都表示，整齐的终端货架资源达到了不错的品牌宣传目的；同时市场抵触产品涨价的声音逐渐减少，涨价氛围逐渐向好发展。03 乡镇品鉴，增加产品曝光度 【图】喝花冠，砸金蛋”活动现场 作为酒水消耗大县，我们的产品在曹县市场占据较大份额。面对如今市场国名酒的多样性竞争，攻坚队员有压力更有动力。为此，攻坚队员们除白天跑店之外，在城区人流量大、白酒销售好的饭店及乡镇集市上做“喝花冠，砸金蛋”活动。提高消费者对“花冠酒” 的认知度，树立品牌形象，进一步提高消费者对品牌的信任度，从而进一步培育消费者终成度。攻坚队的工作成效离不开经销商的大力支持与配合。两个多月的市场攻坚，许多攻坚队员最深的感触是，曹县经销商朱总亲自带团队跑市场、跑终端，对攻坚队的工作给予极大支持。在双方共同深耕市场的过程中，让新入职场的攻坚队员体会到什么是“以用户为中心”，懂得了如何从客户的角度看问题。许多终端客户从第一次的不认识、没耐心，到多次拜访后的主动打招呼，对花冠有了很大改观，在市场逐渐形成一股“花冠做市场”的热风。 【图】曹县攻坚队成员 经过市场工作的深入，变化最为明显的，依然是我们坚守一线的攻坚队员们。攻坚队坚持每日一会，每周一培训，摸排市场坚持老带新原则。每天晚上八点半结束蹲店之后大家一边用餐一边分享一天的问题；每周一固定召开阶段性培训会议，菏泽老名酒大区经理薛岭根据每一阶段的工作为大家剖析市场动作。攻坚队负责人张森表示，许多老员工明显比之前有信心，有目标；新员工的成长也很迅速，许多队员表示自己都能感觉到自己的变化与成长。两天前，攻坚队员分别写下了近期工作的感悟与现阶段工作建议，因篇幅有限，小编摘取部分攻坚队成员的感悟，分享给大家：部分攻坚队员心得： ”曹县攻坚队/ 刘洋 起初，我怀疑自己，并不是怀疑自己的能力，而是怀疑自己的毅力。记得刚开始，有点不适应，感觉强度有点大，白天要去跑终端、盯店。在这将近两个月的时间内，我对市场有了一定的了解。苦干加巧干，业绩看得见，相信一定能成为优秀的业务人员！”曹县攻坚队/ 欧阳洪刚 以后我们做市场就是要多跑、多动手去做。要努力提升自我的技能和技巧、时时刻刻认真学习、积累一次次成功的销售经验。只有这样才能进步成长，并且在激烈的销售市场占有一席之地。”曹县攻坚队/ 孙本硕 通过这两个多月在曹县市场的工作学习，让我对做市场有了深刻的理解，只有把基础工作做好，结合一图两表对终端做好拜访计划，进行持续拜访；在拜访过程中做到善于聆听、善于沟通、善于思考，持续完善一图两表。只有踏踏实实做市场，做到精准打击、聚焦突破才能创造攻坚战的奇迹。”曹县攻坚队/ 侯西浩 在曹县市场学会了梳理渠道，摸索经验，弥补自身不足，观念转变。不同的产品面对适应的消费人群不一样，原来的被动工作转变现在的主动工作开发终端，思考市场问题观念。在实践中摸索经验，摸索新路子，每个一个乡镇市场环境，市场氛围都不一样，多思考市场问题。”曹县攻坚队/ 张遵澳 一次次的拜访使我慢慢的感受到了巨大的变化，心里能够慢慢的模拟出整个苏集的终端分布，“这个终端老板怎么怎么样，什么什么性格”这句话几乎是我们三个人每次进入终端时讨论最多的话题，并且随着我们一遍遍的拜访一遍遍的交流，产品的涨价也在一点点的进行且在终端老板的内心中开始生根发芽，这个时候我感觉到了我们的目标愈发的明了。攻坚队的这两个月给我的变化是巨大的，从最开始的迷茫到最后看到成果的成就感，仿佛和做过山车一样恍如隔世。我们的工作在有条不絮的进行着，成果也在一点点的展现出来，我相信通过我们的不懈努力，会给大家一个焕然一新的曹县！”曹县攻坚队/ 陈允顺 我们所做的工作其实就是深入到终端，一遍又一遍的进行拜访，发现问题，解决问题。这是一种势能，一种向终端老板和消费者展现花冠业务做市场的责任心和态度。做市场，我们时刻准备着！ ”结语由点及线，簇线聚面。两个多月来每天的坚持促成如今曹县市场的新态势，他们做着最基础的工作，但正是这一点一滴的突破与精准聚焦，夯实了整个市场的地基。默默把平凡的事做到极致，这也许就是攻坚队的精神所在。曹县市场正在向好发展，每一位攻坚队员都是那点点星火。今日之努力促进明日之成长，职业成长的道路上，希望我们能在更高的山峰相遇！
查看详情2021-06-11
【观市场】鹰击长空攻坚克难，星星之火亦可燎原
【观市场】鹰击长空攻坚克难，星星之火亦可燎原“二十一世纪最重要的是什么？人才！”距离《天下无贼》中葛优说出这句台词已经过去十几年，已经没有人怀疑人才队伍对于组织成功的重要性。但基于通用素质的人才队伍建设已经无法满足当下的业务发展要求。直面当下，人才管理必须回归“人才支持业务”的初心，确立人才引领发展的战略地位，才能更加迅速适应市场发展变革。为持续强化销售公司人才优势，实现专业人才长期储备，聚焦营销人才梯队建设，形成系统化培养体系，构建企业持续不断的内生发展动力，花冠集团花冠销售公司拟发布“雄鹰计划”人才培养方案，将人才战略纳入系统化销售战略制定体系之中，对高潜质营销人才引进及攻坚型营销人才实战化赋能，实现营销战略能力的探索和突破。核心要素提前解读关注以下四点：01校招计划·扩充后备人才储量面对目前市场整体出现的人才断层、基础薄弱等问题，制定专项招聘计划，对内组建专业招聘小组、深化专业招聘流程；对外了解市场及高校需求动向，以市场营销等市场所需专业毕业生为重点招聘对象，以激发市场团队活力，扩充公司后备人才储备量。02全省布局·聚焦问题逐一攻坚在人才培养系统制定中需要根据市场痛点及营销薄弱环节，优化攻坚队培训系统。考虑实际情况，刚入职小白解决市场实际问题的能力不足，直接分配至现有攻坚队中，实战经验不足。攻坚队应立足多个市场、根据各市场特性，分阶段制定小白进阶计划，聚焦核心问题，逐一攻破、帮助新人快速成长——以省区市场为基点，培养营销人员终端拜访能力和市场调研能力；以淮海市场为进阶点，培养营销人员的渠道梳理的能力；再以大本营市场为突破点，培养营销人员的实际解决市场问题的能力。经系统培育后再分配至各区域岗位，助力营销团队专业素质提升，优化团队协作效率。03“标准化”＋“传帮带”·建立攻标杆攻坚队作为雄鹰计划内部培养和选拔营销精英的重要举措，承载着公司青年骨干培训孵化功能，促进人才梯队建设落地执行。执行攻坚计划的区域负责人挂帅指挥，协同新营销中心制定区域内业务考核标准，可以让业务员在职业成长道路上少走弯路，在执行过程有章可循；更可提升区域主将综合管理能力、增强团队凝聚力，促建攻坚市场标杆。04星火燎原·持续散发青春活力坚持实战考核与晋级激励相结合，因人制宜制定市场长期人才培育计划，提升优秀攻坚队员晋级机会与薪资水平，促进人才资源合理有序流动。以此逐步完成市场人员岗位的年龄优化，从而达到营销团队年轻化。从战略高度定义销售队伍建设，在战略设计环节纳入人才战略，集中优势兵力，成立攻坚队，从根本上解决了目前市场人才管理的战略支撑问题。具体到每一位坚守在一线的攻坚队员，既要具备集中市场优势共同协作的团体作战素养又必须具备发现解决市场难题单兵作战能力。攻坚克难，言必行，行必达！攻坚队员们，你们准备好了吗？
查看详情2021-06-01
【真年份】如何科学判定真年份老酒？
【真年份】如何科学判定真年份老酒？酒是陈的香，是数千年来中国消费者对白酒品质与价值的共同认知。当下白酒市场，“老酒”魅力与日俱增，“老酒”话题出现在酒桌的频次也越来越高。【图】来自网络毕竟酒这种东西，千帆过尽，能留下的才是经典。一杯好酒的诞生，原料、生态环境及酿酒技艺等要素均需优质、缺一不可，老酒更是在此基础上多了份不可复制的时间历练。中国白酒具有2000-3000种微量成分，白酒风味物质的丰富度来源于多种微生物的发酵作用。经过储存，酒体在老熟过程中去杂增香增陈味，形成各种化学反应，这些化学反应丰富了白酒的风味，使酒的口感也趋于平衡。【图】来自网络经过时间沉淀的老酒刺激感减弱，酒香更加纯净舒适，口感更加协调柔顺，同时增添了岁月给予的醇和与厚重，在品饮的过程中更加容易产生愉悦感。所以说，时间是老酒最大的成本，也是老酒最好的调酒师，因此造就了老酒的稀缺价值。【图】来自网络那么，近两年常被大家提起的“年份酒”和老酒一样吗？年份酒和老酒到底有什么区别呢？年份酒概念最初流行于国外，用于说明葡萄酒、白兰地、威士忌等酒类的等级概念。20世纪90年代，“年份酒”概念开始在国内出现。目前市面上年份酒、老酒的标签并不少见，年份酒价格也参差不齐。【图】来自网络中国酒业协会自2006年开始筹备制定白酒年份酒团体标准，2019年4月进行颁布。根据《白酒年份酒团体标准》显示，白酒年份酒以传统白酒（固态法、半固态法）工艺酿造，经贮存三年及以上基酒勾调而成，标注年份为所用主体基酒加权平均酒龄，不直接或间接添加食用酒精及非自身发酵产生的呈色呈香呈味物质，具有本品固有风格特征的白酒。且主体基酒总量应不小于基酒总用量的80%，标注年份取加权平均酒龄的整数。除了中国酒业协会，地方酒协及相关部门也在为年份酒标准化进行规范。5月27日，在济宁召开的花冠集团年份老酒战略发布会（济宁站）暨济宁2021年春季核心客户答谢会上，花冠集团高层领导与济宁的核心客户共同分享了花冠年份老酒战略实施的后盾力量与技术实力。基于持续提升白酒品质的初心，本着认认真真酿酒和实实在在储酒的原则，花冠集团自2002年起连续19年举办了中华储酒文化节，每年储存2000吨以上高品质原酒，累计储存量达5万多吨，引领中华储酒文化。2018年，花冠集团推出鲁雅香年份储藏17年，以第一届中华储酒文化节的真年份酒为基础酿制而成。基酒的“长”储存，为品质老酒的酿造提供了得天独厚的优势条件。2019年11月，在中国酒业协会年份酒认证委员会认证下，对花冠集团的5万多吨原酒进行了逐一认证，使花冠集团成为全国第四家、山东第一家具有年份酒官方认证的生产企业，说明花冠集团存储的年份酒是经得起考证，是消费者喝得放心的纯粮酿造的真实年份老酒。
查看详情2021-05-28
揭秘花冠集团“年份老酒战略”！
5月27日，花冠集团年份老酒战略产品发布会（济宁站），暨济宁2021年春季核心客户答谢会，在济宁太阳春真爱堡婚礼宴会文化庄园举行，花冠集团总经理冯震先生发表《花冠集团年份老酒战略发布》主题演讲，花冠集团年份老酒战略首次在公众面前亮相。
查看详情2021-05-27
真实年份 臻享品质 花冠美酒开启老酒“真”时代
真实年份 臻享品质 花冠美酒开启老酒“真”时代济宁站！花冠集团年份老酒战略发布会盛大召开2021年5月27日，花冠集团年份老酒战略产品发布会（济宁站），暨济宁2021年春季核心客户答谢会，在济宁太阳春真爱堡婚礼宴会文化庄园举行，活动现场人山人海，热闹非凡。花冠集团为感恩回报代理商，倾情打造了一场精彩纷呈的盛典。本次答谢会旨在与客户分享胜利的喜悦，展望美好未来。活动共邀请了终端代理商，核心客户七百余人，为新老客户提供了一个共叙友谊，共谋发展的聚会。花冠集团销售公司董事长郑海峰首先对各位嘉宾的到来表示感谢，他表示，花冠集团年份老酒战略的发布，是时代发展和企业厚积薄发的必然。是数千年来中国消费者对白酒品质与价值的共同认知；花冠集团有着60多年的酿酒历史，且开中国江北储酒文化先河，连续19年举办盛大的中华储酒文化节，不仅储存了多达6万吨的年份老酒，还创研了一整套完善的储酒工艺体系，在产品研发和品质管理等方面为年份老酒战略提供了强有力的支撑。未来，集团将以年份老酒战略产品为主要发力点，坚持厂商共赢构建一体化的利益共同体，与大家齐心协力，并肩携手，推动花冠事业在新时代迈向更高的新台阶，共享美好未来！ 近年来，“酱酒”、“老酒”无疑是白酒市场的巨大风口，吸引着越来越多的企业、经销商、消费者去关注、去参与。“老酒热”引发“真年份”概念的逐渐细化，从观望到入坑，从热潮到趋势，真实年份酒热点背后是消费、竞争、老酒、行业四大推力的共同作用。年份酒究竟是热潮还是未来发展趋势？年份酒的规范标椎如何界定？品质驱动品牌力对区域市场市场有何影响？作为发布会的核心发言人，花冠集团总经理冯震先生发表了《花冠集团年份老酒战略发布》主题演讲，这也是花冠集团年份老酒战略首次在公众面前亮相。冯总从三个方面，展示了花冠集团进军老酒赛道的决心。首先，年份老酒战略是花冠集团“新名酒工程”的中坚力量。早在2013年，花冠集团就开始实施“名酒工程战略”，以国名酒为标杆，从工艺技术、营销战略、品牌塑造等方面进行全面创新与提升。经过多年来对“新名酒工程”的探索与实践，花冠集团在全国率先和实践了名酒的三个表达方式：真实年份表达、特色产区表达和酒庄酿造表达。而真实年份表达是最重要的品质与价值表达方式之一。因此，在2021年花冠集团决定将重点对年份老酒战略进行落地，使其成为完成“新名酒工程”的重要路径和支撑力。 其次，花冠集团实施年份老酒战略有着强大的后盾力量，这也是花冠集团实现年份老酒战略的底气。第一，花冠集团有着63年的持续酿酒历史。花冠集团的前身为原国营巨野县糖酒厂，建于1958年。从泥池老酒，到“花冠”牌花冠老窖、巨野老窖、花冠美酒、快活林等，再到“巨野县酒厂”的主打产品花冠老窖、花冠特曲，再到现在冠群芳、花之冠、鲁雅香等名酒。如今的花冠集团下辖花冠酿酒股份、国花酒业、御思酒业、金贵酒业和江苏大风歌酒业五大白酒生产企业，建有酿酒发酵池1.3万个、年产优质原酒2万多吨、储酒能力达13万吨，山东领先。60多年的历史积淀，让花冠集团有了做年份老酒的充足底气。第二，花冠集团有雄厚的技术实力。从30年前，中国白酒泰斗周恒刚在花冠实施国家科技部863计划的白酒项目——窖泥“北斗计划”，培育出了“天香窖泥”的雏形；20年前，中国第一代酒体设计大师卢少英到花冠集团整体把关酒体设计技术；10年前，著名白酒专家沈怡方对花冠集团酿酒工艺进行系统性总结与改进；几位大师的加冕，使牡丹春曲、天香窖泥、八段摘酒等工艺相继形成，构建了花冠的酿酒工艺体系，奠定了花冠酒的品质基础。通过不断的技术攻关与创新，进一步完善了花冠的酿酒工艺体系，也为年份老酒战略提供了强有力的技术支撑。第三，花冠集团有强大的营销团队。花冠集团营销总公司下设花冠销售公司、花之冠（菏泽）销售公司、御思销售公司、金贵销售公司，营销人员达400多人。营销高管团队来自全国各大名酒厂，构建了合理的营销人才梯队。与此同时，花冠集团还形成了先进的营销管理理念，比如边布局、边突破、边发展的“三边”战略和单点突破原则以及结构性考核办法等，这都为年份老酒战略提供了强大的运营保障。 最后，冯震正式宣布了花冠集团实施年份老酒战略的主体规划。具备雄厚的技术实力，有着充足的年份老酒储存量，有着官方机构认证的加持，还有着强大的运市场营团队，为花冠集团做年份老酒战略夯实了基础。从集团层面上，花冠集团实施年份老酒战略做了部署，集团将集结优势资源进一步提升技术力量与储酒规模。以省级企业技术中心、中国白酒大师工作站和中国白酒（齐鲁）研究院为技术支撑，全力进行技术创新与升级，精益求精，把品质做到极致。在产品运营层面，花冠集团将本着“实实在在做人、认认真真酿酒”的核心价值观，整合原酒资源和技术资源，为消费者打造超高性价比的年份酒产品，比如鲁雅香年份储藏9年以及冠群芳储15、储9等。随后，花冠集团花冠销售公司总经理陈孟奎，对花冠集团构建厂商一体化，打造利益共同体做了全方位解读。陈孟奎从厂商一体化的概念、背景、发展路径等方面进行阐述——花冠集团的营销战略实现了构建厂商一体化，打造利益共同体的格局。花冠集团在省政府倡导的鲁酒振兴大背景下，成为冲顶的鲁酒企业，成为发展增速快的鲁酒企业。陈孟奎说，花冠集团在规模、理念与品质三方面都处于省领先地位，目前已推进的工作有规范的合作流程；经销商分级服务；提升经销商盈利；用心去对待客户；做好榜样、互相学习等。陈孟奎还着重阐述了厂商一体化的发展路径——共同“做市场”；坚持“以人为中心” 的经营理念；坚定“三边战略” 和“聚焦战略”；单点突破、精准营销；发动机终端建设。花冠集团举行年份老酒战略产品发布会启动仪式，鲁雅香17年、12年、9年、储15、储9也盛装登场，彰显花冠进军老酒赛道的信心和决心。花冠集团一始终坚持认真酿酒、实在储酒，自2002年起，花冠集团成功举办了19年的中华储酒节，年产优质白酒2万吨，储酒能力达13万吨。花冠集团还是全国第四家、山东省第一家通过中国酒业协会年份酒认证委员会认证的年份酒生产企业，并且在认证委员会和第三方见证下现场封存了1.67万吨5年以上的年份原酒。鲁雅香年份储藏17年、12年以及冠群芳储15和花冠二十年陈也是获得中国酒业协会年份认证委员会认证的真实年份酒。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。通过本次年份老酒战略产品发布会（济宁站）暨济宁2021年春季核心客户答谢大会，与会人员信心倍增，相信未来的花冠集团在品牌势能和产品势能再上新台阶！
查看详情2021-05-25
花冠年份老酒 陈香静待君来
花冠年份老酒 陈香静待君来 花冠集团年份老酒战略发布会济宁站27日盛大召开 何为老酒，何为年份老酒，年份老酒好在哪里、5月27日上午，花冠集团年份老酒战略产品发布会将在济宁太阳春真爱堡婚礼宴会文化庄园举行，对这些问题一一作出解答。花冠集团官方直播间将进行同步直播。 “百年陈酒十里香”。曾经，由于标准缺失，“何谓老酒”困惑大众；又曾经，因缺少陈年时间和老酒比例标准，老酒有些“说不清道不明”。本次发布会上，花冠集团总经理冯震先生将发表《花冠集团年份老酒战略发布》、花冠集团花冠销售公司总经理陈孟奎先生将发表《花冠集团年份老酒 厂商一体化建设》主题演讲；鲁雅香17年、12年、9年、储15、储9也盛装登场，彰显花冠进军老酒赛道的信心和决心。通过这一系列的演讲和报告，您将得到“年份老酒”一个标准的“画像”。 “高端好酒，品质唯上！老酒、陈酒就是好酒。”多年来，花冠集团一直坚持认真酿酒、实在储酒，十九年矢志不移，每年封存2000吨以上高品质原酒，共计储存5万吨之多。同时，花冠集团还是全国第四家、山东省第一家通过中国酒业协会年份酒认证委员会认证的年份酒生产企业，并且在认证委员会和第三方见证下现场封存了1.67万吨5年以上的年份原酒。鲁雅香年份储藏17年、12年以及冠群芳储15和花冠二十年陈也是获得中国酒业协会年份认证委员会认证的真实年份酒。 花冠年份老酒，陈香静待君来！
